هل مفهوم التسويق مطابق لمفهوم المبيعات، وهل رجال التسويق يقومون بنفس المهام التي يقوم بها رجال البيع؟
هذا السؤال المثير للاهتمام هو ما دار في ذهن صديقنا صبري عندما ذهب للعمل في إحدى الشركات والذي كان من المفترض أن يعمل في قسم التسويق، ولكنه فوجئ بأن إدارة الشركة لا تعي الفرق بين التسويق والمبيعات.
إذن ما هي الفروقات الجوهرية بينهم، وما هي اختصاصات كل قسم منهم ودوره في الشركة، هذا ما سنتعرف عليه في هذه المقالة.
ما هو التسويق؟
التسويق هو عملية دراسة السوق لمعرفة احتياجات ورغبات العملاء، وتصميم منتجات تلبي احتياجاتهم ورغباتهم، وتسعيرها بأسعار في متناولهم حتى يستطيعون شراء هذه المنتجات، ثم توفيرها لهم في مكان مناسب وقريب منهم، ثم الإعلان عن أماكن توفر المنتج.
فرجال التسويق هم المسئولين عن تحليل السوق ودراسة العملاء لتحديد احتياجاتهم ورغباتهم، ثم إنتاج منتجات أو خدمات تلبي احتياجاتهم، بجودة وسعر مناسب لهم، ثم الإعلان عن ذلك.
إذن نحن نستطيع أن نقول أن رجل التسويق هو رجل يفكر في مساعدة غيره، بتقديم منتجات وخدمات تعالج المشاكل الموجودة في حياة الآخرين.
وكما قال “فيليب كوتلر” خبير التسويق والبيع والمحاضر الدولي، والذي قام بتأليف العديد من الكتب المتخصصة في مجال التسويق.
“إن التسويق هو عبارة عن عملية إدارية اجتماعية يحصل من خلالها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين“.
ما هو البيع؟
عملية البيع هي عملية تتم بين طرفين “البائع والمشتري” يقوم البائع بتوجيه العميل نحو المنتجات التي تلبي احتياجاته، وفي المقابل يقوم العميل بشراء هذا المنتج.
هذا هو المفهوم بكل بساطة، ويندرج تحته كل ما يقوم به رجل المبيعات، من شرح المنتج للعميل، وإقناعه بأن المنتج بالفعل سوف يحل له مشكلته أو أنه سوف يؤدي له ما يريد.
وايضا تحت هذا المفهوم كل التفاصيل الخاصة بعملية البيع ذاتها، من إصدار الفواتير، واستلام وتسليم النقدية من وإلى العميل، فرجل البيع يتعامل مع العميل وجهًا لوجه، بينما رجل التسويق يتعامل مع العميل من خلال العروض والإعلانات والحملات التي يقوم بإطلاقها.
الفروقات بين القسمين
بالرغم من أن هدف قسمي التسويق والمبيعات واحد ألا وهو زيادة حصة الشركة في السوق، إلا أن لكل منهما مهام مختلفة.
- قسم التسويق يهدف إلى زرع العلامة التجارية للشركة في عقل العميل، وربط هذه العلامة التجارية برسالة والقيم التي تعمل على إرسائها الشركة.
فمثلاً هناك شركة تعمل على قيمة التنوع، فهدف قسم التسويق في هذه الحالة هو زرع هذه القيمة في عقل العميل، وربط الاسم والعلامة التجارية للشركة بقيمة التنوع في عقل العميل، وإذا كانت الشركة تعمل على قيمة التفرد أو السرعة أو التواصل فمهمة قسم التسويق هو إرساء هذه القيم في عقول العملاء عن طريق تصميم منتجات تقدم هذه القيم في شكل مادي، وايضا إطلاق الحملات الإعلانية التي ترسي هذه القيم في عقل وقلب العميل. - أما قسم المبيعات فهدفه في هذه الحالة هو إتمام عمليات بيع منتجات وخدمات الشركة إلى العملاء المحتملين، والعمل على نمو نسب المبيعات للشركة، وإقناع العملاء بأن هذه المنتجات هي التي سوف تلبي لهم احتياجاتهم ورغباتهم.
الصفات التي يجب أن يتحلى بها رجال البيع والتسويق
رجال البيع
يجب أن يتحلى رجال البيع بالصفات التالية حتى يستطيعوا أن يقوموا بتأدية المهام المطلوبة منهم على أكمل وجه:
- القدرة على العرض
- القدرة على الإقناع
- الصدق والأمانة
- التواصل الجيد مع العملاء
- سرعة البديهة
رجال التسويق
هناك أيضا بعض الصفات التي يجب أن يتحلى بها رجال التسويق حتى يستطيعوا أن ينجزوا المهام الملقاة على عاتقهم على أكمل وجه، وهي:
- الإبداع
- التفكير المنظم
- التحليل الجيد
- الرؤية
- العمل الجماعي
الخلاصة
يجب أن تعي الشركات أن هناك فارق بين مفهوم التسويق المبيعات حتى لا يقعوا في أزمة ومشكلة كبيرة، فتخيلوا أن رجل بيع مطلوب منه أن يقوم ببيع منتجات شركة ما بدون أن يكون هذا المنتج مدروس بعناية، ومحدد المشكلة التي يقوم بعلاجها، وبدون أن يتم تحديد العميل المستهدف، وبدون أن يتم الإعلان عن المنتج، فكيف سيحقق رجل البيع النجاح في ظل هذا النقص الشديد من الدعم من الشركة التي بدورها أهملت وجود قسم شديد الأهمية وهو التسويق الذي بدوره يقوم بتأدية هذه المهام.
فالتسويق كما ذكرنا هو المنوط بعملية تصميم المنتجات وتحديد الأسعار وأماكن العرض والتوزيع والترويج لهذه المنتجات، وهذه الأربع مهام تم تسميتها بالمزيج التسويق.
والمزيج التسويقي مكون من المهام الأربعة الأساسية للتسويق وهم “المنتج، السعر، التوزيع، الترويج والإعلان“
أما البيع فهو المنوط بعملية بيع منتجات وخدمات الشركة إلى العملاء المستهدفين.
