ما هي أبرز المشاكل التي قد تواجهنا حين نبدأ بتعلم التسويق؟ وهل سنتمكن من التغلب عليها؟
الإجابة: من أكبر هذه المشاكل، أننا نتعلمه بشكل عشوائي جدًا.
بمعنى أنك قد تقرأ كتابًا في التسويق أو تحضر ندوة عنه، تجد أنك حصلت على الكثير من المصطلحات المفيدة، لكن المشكلة فيما يلي ذلك حين تتعلم مصطلحًا جديدًا لا تعرف المكان المناسب له.
في أي درج لأي مكتبٍ موجود في أي شقةٍ تقع في أي دورٍ في مبنى التسويق!
إن فهمت قطار التسويق، تصل لفهم التسويق كله، وتستطيع إدخال أي مصطلح أو معنى، أو حالة تسويقية في المكان المناسب، في العربة الصحيحة في قطار التسويق، والذي سنسميه
“العملية التسويقية Marketing process”
قطار التسويق به أربع عربات، كل عربة أثقل وأضخم وأهم من سابقتها.
يبدأ القطار بعربة السائق، رجل يصب تركيزه على هدفه، وهو الأكثر تركيزًا وانتباهًا في القطار.
لأنه لو غفل للحظة، قد يتسبب في وقوع حادث.. ويجب أيضًا أن يعرف وجهته، لأن كل العربات تعتمد عليه.
العربة الثانية بها رجل كبير في السن، عنده كل الخبرة، وكثير من التركيز، وعلى أساس تركيزه ونجاحه، سينجح كل من في القطار.
العربة الثالثة بها أطفال يتقافزون يمينًا ويسارًا، لديهم كل الحماس والطاقة والإبداع..
والعربة الرابعة بها أناس يتسمون بالأناقة، يظهر ذلك من ملابسهم وطريقة كلامهم وتعاملهم مع غيرهم.
والآن حاول التفكير في هذا القطار وعرباته.
1- العربة الأولى “السائق” ، هي تحديد احتياجات السوق، وهي أهم مرحلة في التسويق، وسر النجاح أوالفشل لأي مشروع، لأنه ببساطة دون أن تعرف الشركة إلى أين تتجه، وأي عميل ستخدم، ستضيع في زحام السوق وصعوباته وتغيراته.
وبالتالي فإن كل المراحل الباقية لن تكون مهمة أو مؤثرة بالشكل المطلوب.
حاول أن تتخيل شركة لديها كل الإمكانيات الموجودة في العالم، لكنها لا تعرف ما يحتاجه السوق، ومن هم العملاء المحتاجون لنشاطها، الصورة واضحة.. تعلن الشركة فشلها بعد فترة قصيرة، والسبب واضح، تاه القطار، أو أصيب بحادث.
تحديد احتياجات السوق ليست قصة بسيطة، أو مهمة تنجز أثناء الجلوس في المكتب، لكنها مهمة ضخمة ومعقدة، وبها درجة عالية جدًا من الفن والذكاء، والذي يجب أن يصاحبه قدر كافٍ من الجهد والتعب، في شكل أبحاث تسويقية، وجمع كل معلومة ممكنة من أصغرها لأكبرها، حتى تستطيع تكوين صورة واضحة عن سوقك، والاحتياجات التي تركز عليها، وتترجمها لمنتجات وخدمات مربحة لك ومفيدة للسوق.
2- العربة الثانية تمثل الخبرة في التسويق، والخبرة التسويقية تترجم في شكل استراتيجية محكمة يضعها رجال التسويق الخبراء.
في الاستراتيجية التسويقية، تحدد الشركة ببساطة نوعية العملاء الذين ستخدمهم، وكيف تستطيع الوصول إليهم وخدمتهم بأفضل شكل ممكن، وفي حدود الإمكانيات المتوفرة.
وفي الاستراتيجية التسويقية تقسم السوق لشرائح سوقية، وتختار الشريحة التي تستطيع خدمتها بشكل جيد في حدود إمكانياتك، ثم تبدأ باستهداف الشريحة التي اخترتها، وتطور كل جهودك لخدمتها، وأيضًا تحاول أن تكوّن صورة ذهنية تحفر في أذهان تلك الشريحة، عن منتجك أو خدمتك.
3- العربة الثالثة والتي كان بها أطفال مشاغبون، تمثل البرامج التسويقية التي تخرج عن نطاق العقل والتركيز، وتدخل في نطاق الإبداع والأفكار والإبهار، وتشمل المنتج وتطويره، التسعير وفنياته، التوزيع وطرقه، والدعاية والإبداع والأفكار التي لا حدود لها.
4- العربة الأخيرة والتي كان ركابها يتميزون بالأناقة، تمثل إدارة العلاقات المربحة، وهي على درجة عالية جدًا من الاحترافية مع العميل، والتي صارت جزءًا مهمًا جدًا من العملية التسويقية، وبها تكوّن الشركة نظامًا كاملًا يخدم العميل في كل نقطة تتعامل الشركة مع العميل فيها، لدرجة أن قوة وجود العميل صارت من ضمن المزايا التنافسية التي يتم بها تمييز الشركات عن بعضها.
وهنا تنتهي العربات التسويقية، بمعنى أصح، اكتملت العملية التسويقية وفهمت كل أجزائها.
المهمة الثانية:
-أولًا:
نبحث عن معاني الكلمات الثلاث التالية:
الحاجة – Need
الرغبة – Want
الطلب – Demand
-ثانيًا:
نجيب عن السؤال التالي: هل تحاول الشركة إشباع الحاجة أم الرغبة أم الطلب؟ ولماذا؟
مهمتك أن تجيب عن هذين السؤالين إما في رسالة أو تعليق على هذا المقال، وهذه المهمة تمهد لما يلي من جولات..
