الأسواق تتغير باستمرار، وعليك أن تكون مستعداً لذلك تأكد من مراجعة الخطة كل عام لمعرفة ما إذا كان عليك إعادة النظر في أي هدف
عند إعداد خطة تسويق إستراتيجية فعالة، قم بوضع نفسك في مكان الزبائن، للتتعرف على إجابة للنقاط الهامة التالية:
هل تعرف لماذا يشترون منتجاتك أو خدماتك؟
هل السعر الذي تضعه مناسب؟
هل ببساطة تخفّض السعر بنسبة تتراوح ما بين 20% و 30% حينما يندر الزبائن، أو يتراكم المخزون تدريجياً؟
هل حدّدتَ أي أهداف للتسويق أو للمبيعات خلال الاثني عشر شهراً القادمة تقريباً؟
لست بحاجة الى وضع المخططات المفصّلة، أو لاستقطاب المستشارين ذوي السعر المرتفع لتطوير عملية تسويق فعالة، ولكنك بحاجة لخطة. إذ من شأن خطة تسويق أن تمدّك بخريطة طريق تقودك في أعمالك وتنير دربك.
ويمكن لخطة التسويق أن تساعدك على:
تحديد الزبائن الذين يمثّلون أفضل الفرص لك.
تقييم بيانات الشركة مقابل صناعتك أو سوقك.
تتبّع النتائج لكي تعرف ما يمكن أن ينجح.
فمن دون أن تسوّق عملك التجاري وفقا لخطة، قد يكون عملك يسير بوتيرة سريعة، ولكن قد لا تكون تتحرك في الاتجاه الصحيح.
تعرف على أهم المراكز الوظيفية فى مجال التسويق
وفيما يلي خمس خطوات لوضع خطة تسويق إستراتيجية وعملية:
الخطوة الأولى – تحديد وضع المنتج الخاص بك
لا يميّز الكثير من أصحاب الأعمال الخطوط الفاصلة بين الترويج والإعلان والعلاقات العامة. فهذه هي قنوات الرسائل أو الحملات التسويقية، وليست التسويق في حد ذاته.
وعناصر المزيج التسويقي الأربعة 4p’s هي:
المنتج: امتلاك المنتج أو الخدمة التي تتلاءم والسوق الذي تعمل فيه.
السعر: بيع المنتج أو الخدمة التي تعرضها بمبلغ من شأنه أن يُشعِر العميل المستهدف بكون عملية الشراء تمثّل صفقة جيّدة.
الترويج: خلق تصوّرات مناسبة لدى الزبائن عبر قنوات متعددة، بما في ذلك المنشورات المطبوعة من قبيل البريد المباشر، والنشرات، والكتيبات والبطاقات البريدية، والومضات الإعلانية على التلفاز أو المذياع، والإعلانات في الصحف والمجلات، وعلى شبكة الإنترنت وغيرها.
المكان: توزيع منتجك على مواقع بإمكان الزبائن المستهدَفين العثور عليه فيها بسهولة.
فإذا ما أمكنك أن تسعّر المنتج أو الخدمة الملائمة بسعر ملائم أمام العميل الملائم، فأنت على المسار الصحيح. خذ بعين الاعتبار أن تحقيق حجم كبير من المبيعات ليس الحل، إنما يتمثل الحل في الربح. فهدف التسويق هو إثارة اهتمام الزبائن أو إدراكهم للمنتج أو الخدمة، ما من شأنه أن يُفضي إلى بيعها، الأمر الذي سيعزّز الأرباح.
هذا يبيّن لِما يتعيّن عليك وضع إستراتيجية. عليك أن تصيغ رسائلاً تقنع الزبائن الذين تستهدفهم. كما يتعيّن عليك إعداد رسائل تسويقية تَعِد فقط بما تستطيع حقيقيةً تنفيذه للزبائن.
لا يتطلب أياً من هذا إنتاجاً باهظ الكلفة. على سبيل المثال، في تطبيق Microsoft أوفس بَبلشر، الذي تم تضمينه في Microsoft أوفس 2010، من السهل عليك أن تُنشئ مواداً تسويقية مُرافقة متّسقة، وذلك بأن تطبّق هويّة علامتك التجارية تطبيقاً يُظهرها بنفس المظهر عبر وسائل الإعلام المختلفة.
كما يمكنك تنزيل قوالب التسويق من “أوفيس أون لاين تمبليت جاليري“. قُم باستخدام مجموعة أدوات التصميم والتخطيط المتباينة التي يوفرّها Microsoft بَبلشر، لاستحداث مظهر مخصص أو تحديد هوية علامتك التجارية.
الخطوة الثانية – استشارة هيئة الخبراء الخاصة بك
بغية تحديد التسويق الملائم لشركتك، اعقد عدّة اجتماعات لتبادل الأفكار مع مستشارين يحظون بثقتك من قبيل العائلة أو الأصدقاء أو طاقم الموظفين، أو غيرهم من المهنيين. ويمكن أن تكون الاجتماعات غير رسمية في فترة الغذاء أو رسمية خارج موقع العمل. يجدر بك الابتعاد عن الهواتف الرنانة، وألا تتوقع إنجاز جميع الأمور في اجتماع واحد. وخلال هذه الجلسات، استقصِ إجابات المشاركين على الأسئلة التالية:
لمَن تبيع؟
ماذا يحتاج هؤلاء الزبائن؟
ما الذي يميز منتجاتك أو خدماتك عن تلك الخاصة بالمنافسين؟
ما هي أساليب التسويق الكفيلة بأن تجعل منتجاتك تلفت انتباه الزبائن؟
متى يجدر استخدام الجهود التسويقية؟ وما معدل استخدامها؟
ما هو الوضع الذي تريد أن تبلغه الشركة في غضون سنة؟
قد تفكر في تسجيل هذه الجلسات واستخلاص أفضل الأفكار والاقتراحات. ابدأ بتدوين الملاحظات على الورق. ثم صِف حالة وحجم السوق التي تعمل فيها، وطريقة عمل المبيعات والتوزيع، وعميلك المستهدَف (من حيث العمر، والدخل، والمواقع، وأنماط الشراء) وتصنيف منتجاتك بالمقارنة مع منتجات المنافسين.
معادلة البيع الناجح.. لتصبح رجل مبيعات ناجح
الخطوة الثالثة – الاستماع الى الزبائن
بعد ذلك، تحتاج إلى معرفة كيفية تفاعل الزبائن مع الجودة، والسعر، والخدمة، والتسليم، والصورة والعلامة التجارية الخاصة بك- أي كل شيء، باختصار، يؤثر على اتخاذهم لقرار الشراء.
ولمعرفة ما الذي يفكر به الزبائن، فقط عليك أن تسألهم. قم بإجراء مسح شامل عن عملائك الحاليين، والزبائن الذين تريد أن تصل إليهم. قم بإجراء مكالمات هاتفية شخصية أو أرسل إليهم المسح عبر البريد الالكتروني أو البطاقات البريدية. قم بتضمين حافز لتعزيز المشاركة، مثل خصم جزء من السعر، أو إهداء العينات المجانية.
كثيراً ما يفاجأ أصحاب الأعمال التجارية بما يقوله الزبائن. فعلى سبيل المثال، علمت شركة معينة من مسح ما بأن أحد موظفي استقبال اتصالات الزبائن كان فظاً مع الزبائن عبر الهاتف. فكيف يمكنك معرفة ذلك إذا لم تسأل الزبائن؟.
وبناءاً على ما تقوم بمعرفته، قم بإعداد تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات SWOT الذي يقوم بتحليل عملك بطرق جديدة:
نقاط القوة: ما الذي يجعل أعمالك تزدهر؟.
نقاط الضعف: ما هي نقاط الضعف الخاصة بك؟.
الفرص: ما هي ظروف أو شرائح السوق التي تؤدي الى النمو؟.
التهديدات: ما هي التهديدات التي يشكلها منافسوك؟.
الخطوة الرابعة – صياغة الخطة
بما أن لديك الآن نظرة شاملة حول الزبائن وظروف السوق، يمكنك استكمال خطتك. ليس من الضروري أن تكون هذه الخطة وثيقة رسمية، ولكنها ينبغي أن تتكون على الأقل من خطوط عريضة لكي يتم المشاركة بها مع باقي الزملاء، أو مع المستشارين من خارج الشركة، والرجوع إليها لاحقاً. وينبغي أن تشمل الخطة:
موجزاً لوضعك في السوق وأهدافك.
تعريفاً لما يمكنك إنجازه في فترة زمنية محددة (على سبيل المثال، “سوف نقوم ببيع 150 آلة بحلول الربع الرابع من السنة”.)
قائمةً تضم الأسواق المستهدفة، بما في ذلك تقسيم للأسواق وأقسام السوق المميزة.
إستراتيجية مناسبة لكل قسم أو سوق.
المصروفات والموارد، وكيف سيتم توزيعها.
قنوات التسويق. هذا هو المكان الذي تختار فيه أنواع مواد التسويق وطرق التوزيع التي ستستخدمها من أجل جذب الزبائن المستهدفين، بما في ذلك النشرات الإعلانية والبطاقات البريدية والتسويق بالبريد الإلكتروني والنشرات الإعلامية وموقع الويب، والمزيد غيرها.
استراتيجيات التنافس. كيف سترد على منافسيك، على سبيل المثال، عندما يقوم المنافس بعرض سعر أقل من سعرك؟
الخطوة الخامسة – متابعة النتائج:
قُم بتضمين معايير للتقييم في خطتك، استخدم هذه المعايير لمعرفة ما إذا أتت جهود التسويق التي بذلتها ثمارها، أم عليك أن تعيد التفكير في نهجك.
قم بحساب فئة وتكلفة الاتصالات التسويقية، وقارنها مع توقعات مبيعات مجموعة محددة، وبالنسبة للجهود المبذولة في رسائل البريد المباشر، قم بتفقد كيفية سير الحملة من خلال إنشاء جدول بيانات حسابية في تطبيق (اكسل) يتضمن جميع تفاصيل كل طلب، وكذلك وسيلة ما لتحديد الزبائن (مثل رقم تحديد هوية العميل). تأكد أيضاً من عمل خطط للتنفيذ، أو تقويم للتسويق. فالخطط عظيمة، ولكن إذا لم تقم أيضا بتحديد المسئولية، وتحديد مواعيد نهائية، ومحاسبة الناس، لا يمكن لجهود التسويق أن تنجح.
أخيراً، لا تكتف بما حققته من نجاح. فالأسواق تتغير باستمرار، وعليك أن تكون مستعداً لذلك. تأكد من مراجعة الخطة كل عام لمعرفة ما إذا كان عليك إعادة النظر في أي هدف.
