يعتبر التسويق أحد أكبر التحديات التي تحتاج العديد من الشركات الصغيرة للتغلب عليها. أكبر سر للتسويق هو أنَّه ليس عمليةً جراحيةً في الدماغ، ولكنّه يتطلّب وقتًا وجهدًا وعملًا شاقًا. هناك استراتيجيات محددة منخفضة التكلفة يمكن لأيِّ شركة تنفيذها بنجاح، إنّها مجرد مسألة معرفة ما هي تلك الاستراتيجيات ومواصلة العمل إليها.
فلم يُعد التسويق مُجرد دعاية على ورق أو قطعة قماش أو حتى برنامج دعاية تلفزيوني أو إذاعي، أو إعلانات منشورة بالصُحف والجرائد، بل أصبح مُتطورًا ومُتقدمًا أكثر من ذلك بكثير، حيثُ بات أحد أهم المجالات التي تساعد على تحسين أداء الشركات.
حيثُ يلعب التسويق دورًا رئيسيًا في نجاح أيّ عمل أو مُنتج – سواءٌ كانت سلعةً أو خدمةً أو فكرةً – تقوم بتقديمها. لذا، فإنّه من أهمِّ الأولويات التي تعنى بها أيّ شركة بشكلٍ عام.
وعلى الرغم من ذلك فالتسويق يُعدُّ من العلوم التي لم تنل نصيبها من الاهتمام عربيًا، ولذلك تجد مُعظم الناس يخلط بينه وبين البيع أو الإعلان، وهما ما إلّا وظيفتين من وظائف التسويق.
وسواءٌ كُنت من فئة روّاد الأعمال المُبتدئين، أو مالكي ومديري المشروعات الصغيرة والمُتوسطة، فمن المؤكّد أنّك لا تتمنى أبدًا أن تُغلق أبواب شركتك الناشئة أو الصغيرة والمُبتدئة في دنيا الأعمال؛ بسبب التسويق الرديء. لذا، فعليك دراسة وتعلّم أسرار التسويق الفعال، حتى لو لم تكُن متخصصًا في التسويق.
دليل التسويق الشخصي
وهُنا يأتي دور كُتّاب «Secrets of Power Marketing – أسرار قوة التسويق»، الذي يُعدُّ من أكثر كتب الأعمال مبيعًا الأعمال في كندا، ونُشر لأول مرة عام 2000، ويُعَد بمثابة دليل شخصي للأفراد لتسويق أنفسهم وأعمالهم.
يركز الكتاب في المقام الأول فئة أصحاب ورواد الأعمال المُبتدئين، ومالكي مديري المشروعات الصغيرة والمُتوسطة، والمؤثرون على الإنترنت الذين يريدون من التسويق تحقيق نتائج أكثر فعّاليةً، من خلال توضيح العديد من الاستراتيجيات التي يُمكن الاعتماد عليها والقيام بها لزيادة قدرة أعمالهم على المنافسة.
ويعلمك أنَّ الاستراتيجية التسويقية الخاصة بشركتك لا يجب أبدًا أن تكون ذات تكلفة وميزانية مرتفعة؛ لأنّك تستطيع أن توفّر أموالًا كثيرةً، وذلك إذا اتبعت بعض الأسرار والتكتيكات التي يقدّمها لك الكتاب.
وإليك هذا العرض التقديمي لأهم أفكار الكتاب، والمُقدم من المؤلف المُشارك George Torok، على موقع Slideshare:-
[slideshare id=3481393&doc=secretsofpowermarketing-100319161636-phpapp01]
الكتاب في مُجمله سلس وسهل القراءة والمُتابعة، وقراءته أشبه بمحادثة مع زميل عمل مُستنير ومطلع بأمور التسويق، ويقدّم نصائح ممتازة لرواد الأعمال الذين يرغبون في تطوير علاقات مستدامة مع عملائهم، ومعرفة كيفية تسويق أعمالهم عن طريق تسويق أنفسهم بشكلٍ أفضل.
حيثُ يُقدّم لك نصائح عملية لتسويق نفسك والمنتجات والخدمات الخاصة بك، والعديد من الأسرار المكتومة والتقنيات الفعّالة للتسويق، والكثير من الاستراتيجيات التي تُساهم بزيادة انتشار العلامة التجارية؛ لتحقيق أقصى نتائج ممكنة بأقل تكلفة.
كما يروى فيه المؤلفان حكايات شخصية وأمثلة واقتراحات واقتباسات لشرح استراتيجيات التسويق التفاعُلي.
تبدأ فصول الكتاب بدايةً من العملية التسويقية بوضع تصورات تؤثّر على موقع الشركة، مثل صورة الشركة وبيانات المهمة والصور الشخصية، وهو يمشي بالقارئِ من خلال تقنيات مختلفة يمكن استخدامها لتسويق مشروع تجاري صغير.
شرح فيه المؤلفان إنَّ الخطوة الأولى في التسويق الواعي تقوم على فن جعل المستهلكين على علم بأنَّ ما تقدمه متاح ومستعد للاستهلاك، فإذا كان لديك شيء رائع، لكنك لا تعبر عنه بالشكل الصحيح، فلن تنجح.
ثم تأتي بعدها القيمة كخطوة تالية. القيمة هي ما يجعل الشخص يشتري شيئًا أو يحصل عليه من شخص آخر؛ نظرًا لأنَّه يدرك بأنَّه يمثل قيمةً أكبر عند الاستخدام.
راجع أيضًا: كيف تصنع علامةً تجاريةً شخصيةً (الجزء 2): آلاء حمدان نموذجًا
يعرّف المؤلفان التسويق، ويقومون بتحليل معناه ومكوناته إلى ثلاثة أجزاء أساسية، وهي:
– أولًا، يشمل التسويق كل ما يعبر عن هويتك:
فهو الطريقة التي تعبر بها عن نفسك وكيف تعيش حياتك. كلما كان لديك المزيد في الداخل وكنت أفضل في التعبير عنه، كان التسويق الخاص بك أفضل، فالتسويق يقع على حد السواء مع الأسلوب والجوهر.
– ثانيًا، يشمل التسويق كل ما يعبر عن ما تفعله:
مثل: كيف تعامل مع الأخرين، ونوعية وفائدة المنتجات والخدمات التي تبيعها، والاتصالات والجهود التي تستخدمها ، وطريقة التعبير عن رأيك في منتجك أو خدمتك، عملائك، ونفسك، حيث يلاحظ الناس كل شيء، ويخبرون الأخرين بدورهم.
– وأخيرًا، يخلق التسويق مفهومًا لقيمة ما تفعله:
إن مظهرك وثقتك وصوتك وسلوكياتك ومهاراتك المهنية كلها تلعب دورًا في إدراك الناس لك، هذه كلها عناصر مهمة عند البيع؛ لأن العملاء ليسوا مجرد أشخاص يسعون لشراء المنتجات؛ إنهم ينفقون أموالهم بعد الحصول على تصورهم للمنتج.
وكما يؤكد المؤلفان، فإن التسويق ليس هو نفسه البيع. التسويق هو كل شيء آخر تقوم به (أو لا تفعله) يساعدك على البيع (أو يعيقك). التسويق عبارة عن مجموعة من المهارات وتضع أسرار قوة التسويق نظامًا يمكن أن يتبعه المسوق غير الموهوب بنجاح.
إذا كنت محظوظًا بما يكفي وتمتلك موهبة التسويق فقد يكون ذلك عقبة. فأولئك الذين يعتمدون فقط على مواهبهم يقعون في مأزق؛ لأن الموهبة أحيانًا تكون جيدًا وأحيانًا لا تكون كذلك. ومن الأفضل بكثير اتباع نظام، ومع مرور الوقت وبإتباع النظام ستكون متسق وستحسن مهاراتك.
ولتوليد المزيد من المبيعات وزيادة وعي العملاء وتحسين وضع نشاطك التجاري، ابتكر المؤلفون استراتيجية تسويق قوية، مكونة من خمسة أجزاء للتسويق يمكنك استخدامها على الفور استنادًا إلى ما يلي:
1- Perceptions – التصورات
عبر السيطرة على الطريقة التي يرى الآخرون عملك بها. «التصورات، الاعتقادات، الصورة الذهنية، القيمة، المصداقية، الخبرة» كلها عناصر مهمة عند خلق تصورات إيجابية عن منتج أو خدمة. كن على دراية بالمفاهيم التي يملكها الآخرون عنك وقم بإدارتها بحرفية.
قم بإنشاء انطباعات أولية إيجابية في كل مرة، مع ابتسامتك ومصافحة التعارف وبطاقة العمل والمظهر. استمع إلى رسالة البريد الصوتي الخاصة بك بأذن ناقدة وعقلية صبور. ثم تحسينه لتقديم والحصول تجربة إيجابية للمتصل برسالة بريد صوتي رائعة. استعراض دوري. تعزيز مصداقيتك كخبير من خلال التحدث والكتابة العامة.
تقديم القيمة وإعلام العملاء والزبائن بكل ما تقدمه. التأكيد على القيمة المدركة/المتصورة هو أداة تسويقية فعالة. تذكر؛ القيمة الإجمالية = القيمة الحقيقية + القيمة المدركة. يجب عليك تقديم قيمة حقيقية للدخول إلى اللعبة، فالقيمة المتصورة تحدد كيفية شراء الأشخاص، التركيز على القيمة المدركة سيجعل التسويق أفضل.
2- Relationships – العلاقات
بناء ورعاية علاقات تجارية جيدة وقوية هي اللبنة الحقيقية للتسويق، من خلال إنشاء والحفاظ على العلاقات الشخصية مع العملاء عبر إظهار التقدير، مساعدة الآخرين على بناء الشبكات المهنية، واستخدم مواهب الأشخاص الذين يعملون معك، والتعرّف على ظروف المنافسة الخارجية، وقضاء بعض الوقت مع المهتمين بمنتجك.
تواصل مع الآخرين من خلال خلفية مشتركة، إهتمامات، هوايات، أنشطة عائلية ، ثقافة، إلخ. قل «شكرًا لك كثيرًا». قلها مع ملاحظات مكتوبة بخط اليد أو بطاقات بريدية أو بريدًا إلكترونيًا أو عبر الهاتف أو كتابًا مع هدية.
قم ببناء شبكاتك من خلال مساعدة الآخرين بعناية ومثابرة وصبر، وتسخير الموردين والزملاء الخاص بك لنشر رسالتك، يمكن أن تكون جهات الاتصال التي تبنيها مع زملائك في الصف، والخريجين الذين حضروا مدرستك في عقود مختلفة تمامًا مربحة لك.
شارك الآخرين الذين يحسنون مصداقيتك، كالزملاء والشركاء والموجهين وقادة المجتمع ومديري الأعمال. تذكر، نحن نحكم عليك من خلال الحكم مع من تتسكع معهم، لذا قم بالتعلق بالأشخاص الفائزين.
3- Media – الإعلام
تعزيز عملك من خلال وسائل الإعلام، من شأن ذلك أن يشرط وسائل الإعلام لرؤيتك كمصدر. تعد النشرات الإخبارية ووسائل الإعلام المطبوعة والإذاعة والتلفزيون والإنترنت ليست كلّ الطُرُق الحاسمة لإخراج منتجك أو خدمتك للجمهور.
فهُناك رعاية الأحداث والفعاليات المُجتمعية للترويج لنفسك، والبقاء على اتصال مع وسائل الإعلام وشكرهم على التغطية الإعلامية التي يقدمونها لك، وإرسال النشرات الإخبارية المتكررة، وكتابة المقالات والبيانات الصحفية، فكلّ هذه الطُرق تساهم في ظهورك بشكل إعلامي ملائم لعلامتك التجارية.
استخدم موقع الويب الخاص بك والبريد الإلكتروني كأدوات التسويق. اجعل توقيع البريد الإلكتروني الخاص بك لوحة تسجيل مصغرة، وتقديم النشرات الإخبارية بالبريد الإلكتروني.
4- Leverage – التأثير الإيجابي
الاستفادة من الموارد الخاصة بك لجعلها تبدو أكبر ولتحقيق أقصى قدر من النتائج. أنت لا تملك ما يكفي من المال أو بشكل موثوق حتى تستخدم ما لديك للحصول على المزيد.
احصل على تأثير أكبر من الموارد غير الملموسة لديك، بدلاً من القلق بشأن الموارد الملموسة التي تفتقدها. (تتضمن الموارد غير الملموسة التي لديك الوقت والثقة والمهارات والمصداقية والمعرفة. بينما الموارد الملموسة التي قد تكون ناقصة تشمل المال والمعدات والزبائن والمعلومات والموظفين والجودة.).
التركيز. ركز أولًا، ثم كن فريدًا ومبدعًا، ثم ضع نفسك رقم واحد في السوق المحددة الخاصة بك. لا تفعل كل شيء كن محددًا للغاية حول المكان الذي ستتخصص فيه في السوق. ويمكنك إعادة استخدام الأفكار أو المنتجات أو الأساليب أو إعادة تدويرها أو إعادة صياغتها من منافسيك أو من صناعات أخرى أو من وقت طويل. اخترق القواعد غير المكتوبة التي تعيقك.
5- Database – قاعدة البيانات
بناء والحفاظ على قاعدة بيانات الاتصالات الخاصة بك، والاستفادة منها عن طريق المشاركة أو التداول أو الحصول على شركات أخرى لإرسالها إلى قائمتك، والحفاظ على الاتصال مع أكثر من شخص واحد في الشركات ذات الآفاق والعملاء المهمين لأن الناس يتحركون ويغيرون وظائفهم.
ويجب أن تحتوي قاعدة بياناتك على معلومات حول عملائِك والتوقعات التي تساعدك على البيع لهم، تعيين فئات لتعقبها والعمل بها مع الجهد المناسب، حتى تسطيع الاستفادة منها في نشاطك البيعي. استخدم مدير جهات اتصال قائم على الحاسوب، مثل: ACT أو Maximizer.
حماية قاعدة البيانات الخاصة بك. قم بعمل نسخ احتياطي. قم بجدولة مكالماتك الباردة ومكالمات المتابعة الخاصة بك في أوقات منفصلة والتزم بالجدول الزمني الخاص بك.
وهنا نستطيع القول أنَّ التسويق المُرتبط بفكرة أنَّ جودة الخدمات والسلع المقدمة للعملاء تعتمد بشكلٍ أساسي ومكثف على جودة التفاعل والعلاقة بين البائع والمشتري، وعليه نجد أنَّه عمليةٌ ذات أربع مراحل:-
- تحديد العملاء المرتقبين/المحتملين
في هذه المرحلة، يُعدُّ الاهتمام الأكبر هو معرفة عملاء الشركة، وجمع بيانات يمكن الاعتماد عليها حول تفضيلاتهم، والكيفية التي سيتمّ بها تلبية احتياجاتهم على أكمل وجه، وتتطلّب هذه العملية بحثًا دقيقًا عن الأفراد الذين لديهم إمكانية الشراء والصلاحيات التي تخول لهم الشراء، إضافةً إلى توفّر الرغبة في الشراء، والناس الذين لديهم صلاحية شراء السلعة هم المسموح لهم وفقًا للقانون بالشراء.
ويرى المؤلفان أنَّ أفضل طريقة لجذب العملاء المرتقبين / المحتملين هي إجراء دراسة منظمة لإدارة المنتجات أو الخدمات الخاصة بهم، ومن ثم تستطيع أن تجري توقعات سليمة ودقيقة عن النتائج النهائية للصفقات التجارية التي سوف تعقدها معهم، وبالتالي تقيم الربحية المُتوقع تحقيقها.
- تحديد احتياجاتهم وقيمتهم الأبدية بالنسبة للشركة
بعد تحديد من هو العميل، فإنَّ الخطوة التالية هي تحديد احتياجاته ورغباته، فمن الواجب تحديد على وجه الدقة احتياجات ورغبات العملاء، هذا يتأتى من خلال عمل بحوث ودراسات تسويقية تهدف إلى معرفة ماذا يرغبه العميل؛ وذلك من خلال التفريق بين العملاء وفقًا لقيم المرحلة العمرية لشركتهم، والتمييز بينهم من خلال تحديد أولوياتهم وفقًا لاحتياجاتهم، وتقسيمهم إلى مجموعات أكثر التزامًا، وهُنا يأتي دور قاعدة البيانات.
- التفاعل مع العملاء للتعرف عليهم
في هذه المرحلة هناك حاجةٌ إلى معرفة قناة الاتصال والوسائل التي تتيح أفضل تواصل مع العميل، لإقامة علاقات عمل فعّالة معهم، ومن الضروري جذب انتباه العميل بالتواصل معه بطُرُق تعرف بأنَّها هي التي يستمتع بها العميل.
- تخصيص المنتجات والخدمات والاتصالات مع العملاء الفرديين
فهناك حاجةٌ لتخصيص المنتج أو الخدمة للمستهلك بشكلٍ فردي، ويجب تنفيذ المعرفة التي تمتلكها الشركة عن العميل بشكلٍ عملي، ومراعاة المعلومات التي تحتفظ بها حتى توفّر للعميل ما يريده بدقة.
عمومًا، أوصي بشدة بهذا الكتاب لأيِّ مالك أعمال صغير، أو مدير التسويق، أو أيّ فرد يريد تألق وترويج نفسه داخل الشركة، وفي الأخير أود التأكيد على أنَّ هذه المراجعة لا تغني أبدًا عن قراءة الكتاب، والتعمُق في أفكاره، فهو كتابٌ جيدٌ يستحق أن يكون ضمن مكتبتك الإدارية المُتخصصة.
