السوق المستهدف لشركتك ليس الجميع!

“السوق المستهدف لنا هو (الجميع)!” عليك الحذر من هذه المقولة المطاطية، التي تتردد على ألسنة رجال وأصحاب ورواد الأعمال التجارية عند توصيف أسواقهم المستهدفة.

يُعد تحديد السوق المستهدف لأي شركة ناشئة أمرًا مخيفًا؛ فهذا يعني اتخاذ موقف تجاري وإعلانه للعالم، وكأنك تقول: “هذا هو ما نحن عليه”. وهو على نفس القدر من الأهمية من تحديد “هذا هو ما لسنا عليه”. ولكن هناك شركات ترتكب خطأً شديد الكارثية عندما تقول: “السوق المستهدف لنا هو (الجميع)”.

لا يمكن بيع كل شيء “للجميع”.. لا توجد شركة في العالم التجاري تحاول البيع لأي شخص. فمثلًا، لا تحاول شركة “Gillette – جيليت” بيع شفرات الحلاقة للمراهقين تحت سن الـ 16، ولا تحاول شركة “Kimberly-Clark – كيمبرلي كلارك” بيع حفاضاتها للعائلات بدون أطفال، ومن ثم لبناء أساس متين لعملك التجاري وشركتك الناشئة، يجب عليك أولًا تحديد عميلك وتصميم خليطك التسويقي وفقًا لذلك.

قديمًا، اعتقد أصحاب الأعمال التجارية أن التسويق الناجح يعتمد على بيع المنتجات أو الخدمات للأشخاص “من سن 18 إلى 49 عامًا”، أو استهداف: “أي شخص مهتم بخدماتنا”. فيقول البعض إنهم يستهدفون أصحاب الأعمال الصغيرة أو أصحاب المنازل أو الأمهات غير العاملات اللائي يبقين في المنزل.

كل هذه الأهداف عامة جدًا، أصبحت شيئًا من الماضي. نظرًا لأن السوق الاستهلاكية أصبحت متباينة جدًا، وبالتالي أصبح مفهومًا خاطئًا وبه قدر عالٍ من المخاطرة أن نتحدث عن السوق بأي طريقة عامة بعد الآن. حتى الشركات التي نعتقد أنها في كل مكان اليوم بدأت نشاطها بجماهير أصغر بكثير وأكثر تركيزًا، وهنا تظهر أهمية التقيد بسوق مستهدف محدد جيدًا، وكيفية البحث عن العملاء المناسبين تمامًا لمنتجك.

للوصول إلى السوق المستهدف الخاص بك، قطّع الكعكة

بالنظر إلى الوضع الحالي للاقتصاد، فإن وجود “Target Market – سوق مستهدف” واضح المعالم أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. لا أحد يستطيع أن يستهدف “الجميع” أو الـ Mass Market. يمكن للشركات الصغيرة والناشئة أن تتنافس بقوة وبفعالية أكبر مع الشركات الكبيرة من خلال استهداف “Niche Market – سوق تخصصي”. عليك أن تقرر ما إذا كنت تريد التسويق على أساس الوضع الاجتماعي والاقتصادي أو الجنس والنوع أو المنطقة الجغرافية أو نمط الحياة أو التطور التكنولوجي، ليس هناك حد لعدد الطرق المختلفة التي يمكنك من خلالها تقسيم السوق أو تقطيع الكعكة.

بيئة الأعمال التجارية اليوم هي بيئة قاسية جدًا! فإذا كنت صاحب عمل صغير أو شركة ناشئة، فمن المحتمل أن تواجه منافسة حادة من الأسماء الكبيرة في مجال عملك. يمكن لهذه المعركة الشرسة أن تترك ميزانية التسويق الخاصة بك متدنية، حتى يكافح عملك التجاري كل يوم تقريبًا لتوليد المزيد من العملاء المحتملين أو المبيعات لشركتك.

للتغلب على هذا الصراع، ستحتاج إلى التعمق في السوق المستهدف وتقسيمه وفهمه حتى النخاع، لتحديد جمهورك المستهدف، وإيجاد السوق التخصصي الصحيح الذي يلائم حاجاتك كرائد أعمال، وبدون هذا التقييم الأولي، لن تكون قادرًا على منح عملك الصغير أو شركتك الناشئة أو متجرك الإلكتروني قطعة جيدة من الكعكة.

يعد تحديد السوق التي تستهدفها هو الجزء الصعب من العملية. وبمجرد أن تعرف من تستهدفه، يكون من الأسهل بكثير معرفة أي الوسائط والوسائل التي يمكنك استخدامها للوصول إليه وما هي الرسائل التسويقية التي سيكون لها صدى مع أولئك الذين يتوافقون مع المعايير الخاصة بك.. وفر المال واحصل على عائد استثمار أفضل من خلال تحديد جمهورك المستهدف.

لاحظ، لا يعني استهدافك لسوق معين أنك تستبعد أشخاصًا لا يلائمون معاييرك. بدلًا من ذلك، يتيح لك التسويق المستهدف تركيز ميزانية وأموال التسويق ورسائل العلامة التجارية الخاصة بشركتك الناشئة على سوق معين من المحتمل أن يشتري منك أكثر من الأسواق الأخرى. مع وجود “Target Audience – جمهور مستهدف” محدد بوضوح، من الأسهل بكثير تحديد مكان وكيفية تسويق شركتك الناشئة.

ما هو السوق المستهدف؟

يعتبر تحديد السوق المستهدف أحد أهم مهام المسوق. إنها أساس جميع عناصر استراتيجية التسويق الخاصة بك، بدءًا من كيفية تطوير منتجاتك أو خدماتك وتسميتها حتى القنوات التسويقية التي تستخدمها للترويج لها.

يشير مفهوم السوق المستهدف إلى مجموعة من العملاء المحتملين الذين ترغب الشركة في بيع منتجاتها وخدماتها لهم. تتضمن هذه المجموعة أيضًا عملاء محددين توجههم شركة إليهم لجهود التسويق. السوق المستهدف هو جزء من السوق الكلي للسلعة أو الخدمة.

المستهلكون الذين يشكلون السوق المستهدفة يشتركون في خصائص مماثلة بما في ذلك الجغرافيا الشرائية والقوة الشرائية والديموغرافيا والدخل. على سبيل المثال، قد يكون الأشخاص الذين يقعون في شريحة دخل أعلى أكثر عرضة لشراء القهوة من Starbucks بدلًا من Dunkin ‘Donuts.

يعد تحديد السوق المستهدف خطوة أساسية وهامة لأي نشاط تجاري أو شركة ناشئة في تطوير خطة التسويق؛ لأنه يعني الفرق بين بيع منتج أو خدمة والوقوف على الهامش بينما تعزز المنافسة إيراداتها. عدم معرفة من هو السوق المستهدف قد يكلف الكثير من المال والوقت للشركة.

إليك بعض الأسئلة لتبدأ بها عند تحديد سوقك المستهدف

• هل عملاؤك المستهدفون ذكور أم إناث؟
• كم عمرهم؟
• أين يعيشون؟ هل الجغرافيا عامل هام لأي سبب؟
• ما هي الأعمال التي يعملونها لتوفير دخل مادي؟
• كم من المال يجنون؟ هذا هو الأكثر أهمية إذا كنت تبيع سلع باهظة الثمن أو فاخرة.
• ما الجوانب الهامة الأخرى من حياتهم؟ إذا كنت تطلق خدمة خاصة مثل عزل السقف، فمن المحتمل أن يمتلك عملاؤك المستهدفون منازلهم.

فكر في الأسواق التخصصية

يخطئ العديد من رواد الأعمال في رغبتهم في تغطية “الجميع” بدعوى أنهم يستطيعون فعل أشياء كثيرة وأن يكونوا جيدين فيها. يتعلم هؤلاء الأشخاص سريعًا درسًا قاسيًا: “أصغر هو أكبر في الأعمال التجارية، فأن تكون سمكة كبيرة في بحيرة صغيرة، أفضل من العكس”؛ لذا عند بدء عملك التجاري من الأفضل تحديد سوقك المستهدف، البدء بتقسيم السوق؛ لتحديد “Niche Market – سوق محدد تخصصي” والتركيز عليه.

اليوم نحن نعيش في عالم متخصص. على سبيل المثال، لم نعد أسرى برامج تلفزيونية محددة البث في ساعة معينة من أيام الأسبوع. يمكننا مشاهدة ما نريد بكل راحة ويسر، من أي مكان في العالم تقريبًا. يمكن لكل شخص الاستمتاع بتجربة مشاهدة فريدة من نوعها عن طريق خدمات المشاهدة مدفوعة الأجر أو حتى من خلال YouTube، وتخصيص برامج المشاهدة وفقًا لذوقه الشخصي.

تعتبر شبكة الويب كجزء من بيئة الأعمال الحديثة رائعة في تقديم منتجات وخدمات مخصصة، مع استبعاد العديد من تحديات التوزيع التي كانت موجودة من قبل، ستجد أيضًا أنك تحصل على المزيد من أهدافك التسويقية، سيكون من الأسهل بناء سمعتك التجارية وتأسيس علامة تجارية ناجحة.

عند تحديد السوق المستهدف أسأل نفسك هل ترغب في العمل:

• مع أنواع معينة من الأفراد: ذوي القيمة العالية، الرجال، النساء، لاعبي كرة القدم؟
• في بعض المواقع الجغرافية: القاهرة، الإسكندرية، ساحل العاج؟
• حول قطاعات السوق المحددة: المصنعين، التجار، المحاسبين؟

أصبح المستهلكون اليوم أكثر ذكاءً من أي وقت مضى ولا يحبون أن “يتم تجميعهم” مع الآخرين؛ لذلك تأكد من فهمك لسوقك المستهدف جيدًا. وفي حين أن تحديد السوق المستهدف بشكل ضيق للغاية يتطلب القليل من الجهد الإضافي، إلا أن رجال الأعمال ورواد الأعمال الذين يستهدفون هدفًا صغيرًا من المرجح أن يحققوا نجاحًا مباشرًا.. تذكر: جمهورك/سوقك المستهدف ليس “الجميع”.