التسويق عبر المكالمات الهاتفية هو إحدى الوسائل أو الأدوات التي يتم استخدامها من أجل الوصول إلى العملاء المستهدفين، والتأثير فيهم، وجذبهم للتعامل معك، والشراء منك أو الإقبال على المنتج الذي تبيعه؛ أو الخدمة التي تقدمها.
وهناك، بطبيعة الحال، خطورة ما في التسويق عبر المكالمات الهاتفية ؛ نظرًا لأن الهاتف، قبل أي شيء، مسألة خاصة، ويتم استخدامه في أغلب الأحيان في الأمور الشخصية، ومن هنا لا يكون سهلًا اقتحام المسوّق أو رجل المبيعات لهذه المساحة الخاصة.
لكن هذا الخوف يُفوّت على الشركة فرصًا كبيرة؛ إذ لو نجحت هذه الطريقة فستتمكن المؤسسة من تحقيق قفزة في معدلات مبيعاتها، وستجند لها عملاءً كثيرين.
كيف تجري المكالمة الهاتفية؟
ليس من الصواب أن تُجري المكالمات الهاتفية من أجل الحصول على شخص لديه مشكلة وأن تعده بحل هذه المشكلة التي تؤرقه أو يعاني منها، وإنما، في الجهة المقابلة، عليك أن تجعل المكالمة الهاتفية مرحلة تالية، أو خطوة لاحقة، أي لا بد من أرضية تسبقها، وهي تلك التي من المفترض أن يكون تم خلالها إرسال رسالة أو بريد إلكتروني لهذا العميل المحتمل تحدثه فيها عن الشركة وخدماتها ومنتجاتها.. إلخ.
ثم تُجري، في خطوة تالية، المكالمة الهاتفية؛ حيث سيقتصر اهتمامك هنا على الرغبة في تحديد موعد مع هذا العميل، أو مقابلة يتم فيها التحدث بشكل مستفيض عن الشركة وخدماتها.
ومن الواجب هنا أن تسعى، عبر هذه المقابلات، إلى التعرف على العملاء المستهدفين عن كثب، واستكشاف مشكلاتهم، واحتياجاتهم، ورغباتهم؛ حتى يكون هذا هو المدخل الذي ستدخل إليهم من خلاله، وتؤثر فيهم.
بمن تتصل؟
لا يتم إجراء الاتصالات والمكالمات الهاتفية مع العملاء بشكل عفوي أو غير مدروس، وإنما يجب أولًا، أن يُجري المسوقون عملية بحث مستفيضة عمن يجب أن يستهدفوه من العملاء؛ إذ ليس كل عميل يصلح أن يُستهدف لمنتج ما، فلكل عميل منتج ولكل منتج عملائه.
فضلًا عن أنه من المهم أن يتم الاتصال وإجراء المقابلات الهاتفية مع الشخصيات الفاعلة في هذه الشركة أو تلك، والتي تملك سلطة اتخاذ القرار؛ إذ ليس من المجدي أن نهدر الوقت والجهد مع شخص غير مؤثر ولا يملك سلطة التوقيع على الصفقة.
إذًا، الاتصال أو المكالمة الهاتفية هو الخطوة التي تأتي بعد البحث المستفيض، والإعداد المسبق لها، كما أنها هي الطريق/ الطريقة التي نعبر من خلالها إلى العمل ونصل إليها بها، ثم تبدأ المحادثات واللقاءات الفعلية مع العملاء.
واستنادًا إلى ما سبق، يمكن القول إن المكالمة الهاتفية هي نتاج الجهد الطويل والمضني الذي يُبذل قبلها، وهي الخطوة التي تؤدي إلى ما بعدها، شريطة أن تكون هي الأداة التسويقية المتّبعة هنا.
