التسويق بالمديح = فورة في المبيعات!

المشكلة التى تواجه التسويق التقليدي ، في رأي الكثير من خبراء التسويق..أن وسائل التسويق التقليدية ربما تخلق الفضول لدى الزبائن المحتملين ، ولكن يظل دوماً تساؤلهم عمّا إذا كان هذا المنتج ” يحقق مايدّعيه فعلاً ” !..وتبقى مشاعر الثقة مهتزة في علاقة العميل بالمنتج ، مهما حرصت على رفع جودة المنتجات لنيل رضاه !

لذلك جاء الأسلوب التسويقي القديم والجديد في نفس الوقت ..التسويق عبر الكلمة ..أو كما يصمم بعض المسوّقين العرب في تسميته ” التسويق بالمديح ” أو التسويق الشفهي..

بداية ، فلنطرح سؤالين سريعين يمثلان جوهر التسويق بمجمله :

س : ما هو هدف التسويق ؟

جـ : الهدف باختصار هو ” إقناع ” عدد كبير من المستهلكين بشراء المنتج أو الخدمة بكميات كبيرة ، عبر استخدام وسائل عديدة ، لتحقيق هامش ربح كبير.

س : ما هي هذه الوسائل التى تحقق زيادة في المبيعات ؟

جـ: الوسائل عديدة في الواقع ..منها زيادة عدد المشترين ..زيادة هامش ربح العملية المتحقق من وراء كل عملية بيع ..زيادة عدد مرات شراء الزبائن للمنتجات أو الخدمات …لكن الوسيلة الأهم على الإطلاق هي ” زيادة سرعة اتخاذ قرار الشراء لدى المستهلكين طبعا ” !

خذ مثالاً يوضّح لك الامور أكثر :

شركة لديها منتج غالي الثمن مثلاً يساوي عشرين ضعفاً من ثمن المنتجات المنافسة ..ولكن هذا المنتج له مزية شديدة الأهمية أنه نادر الاعطال ، ويحصل المشترون على تدريب مكثف على هذا المنتج لضمان استخدامه بأفضل درجة ممكنة ..

المشكلة التى يعانى منها المسوّقون ، هو أن العملاء يترددون لوقت طويل قبل الشراء ، مهما حاولت الشركة اقناعهم بأسباب غلاء المنتج المرتبطة بجودته العالية ، وأفضليته عن المنتجات الأخرى ذات الجودة الأقل..

جاءت الفكرة الذكية بأن تتعاون الشركة مع مستخدمين حاليين راضين عن المنتج ، واقناعهم بالتعاون مع الشركة ذاتها ، لنشر منتج الشركة في إطار محيطهم الأسري ومحيطهم في العمل وشركاتهم..بل ووفرت لهم أيضا مستندات توثيقية وعروض تقديمية ، يمكن للعملاء استخدامها لإقناع مديريهم أو اصدقائهم وعائلاتهم لشراء المنتج ..وبالفعل ، حدثت فورة مدهشة في المبيعات..

المطلوب من المسوّق بالدرجة الأولى هو أن يجعل قرار الشراء لدى المستهلك يأخذ وقتاً أقل ..بأن يستخدم كافة الوسائل التى تقنعه بأن هذا المنتج أو الخدمة هي ملاذه الأخير مهما تأخر..

هنا يبرز دور التسويق الشفهي كواحد من أقوى انواع التسويق وأكثرها تأثيرًا وانتشاراً…والجميل أنه لا يكلفك أي شيئ مطلقا…فهو لا يدور فقط حول الدعاية والترويج والبيع ، بل يدور بالأساس حول خلق حالة ذهنية من الثقة والرضا لدى العميل المحتمل ، تتزامن مع وسائل التسويق الأخرى العادية التقليدية..

الدراسات المتخصصة  أكدت على هذا المعنى المثير للتسويق الشفهي ..فالعميل الراضي عن المنتج سيخبر فى المتوسط ثلاثة أفراد آخرين لإقناعهم بشراء المنتج بطريقة تلقائية نابعة عن رضاه عنه ..في الوقت الذي سيخبر فيه 11 فرداً آخر عن سوء المنتج او الخدمة في حالة عدم رضاه عنهم…ففي الحالتين يعمل الزبون كمسوّق شفهي تلقائي إما سلبا أو إيجابا.

خطوات فعّالة لخلق حملة تسويق شفهي مبهرة :

الآن أعطيك الخلاصة …أنا لا أؤمن قط بالمفاهيم المجرّدة الخالية من الخطوات العملية…حاول ان تركز على النقاط الآتية ، وأن تتوسّع فى تنفيذها بشكل عملى ابداعي مختلف بقدر الإمكان ..وتذكّر أنه كلما كان الإبهار وعوامل الدهشة أكبر في أي حملة تسويقية ..كلما كان مردودها فى حجم المبيعات رائعاً.

• أنشئ آلية خاصة تجعل منتجك او خدمتك يصل إلى الأشخاص المؤثرين..حتى تستفيد من تأثيرهم على من حولهم لصالح منتجك !
• وفّر الإمكانيات والقنوات الممكنة وعوامل التشجيع المعنوية والربحية لهؤلاء الأشخاص ليتحدّثوا بحماسة عن منتجك أو خدمتك..لأنه في هذه الحالة هم أصبحوا مسوّقين لشركتك وليسوا مجرّد مستخدمين عاديين.
• أبرز دائما شهادات المستخدمين ورسائل الشكر التى يرسلونها إليك.
• حاول أن تعقد مناسبات مرحة يجتمع فيها المستخدمون مع غير المستخدمين لمنتجك أو خدمتك ..مؤتمرات لطيفة ، أو مناسبات مرحة يكون على هامشها تعريفاً بالخدمة او المنتج الذي تقدّمه .
• جهّز موقعاً احترافيا على الانترنت ، وأخرج مقاطع فيديو مؤثرة ومتميّزة للجميع ، تبرز فيها اعجاب المستخدمين بمنتجك / خدمتك ..ركز على آراء المستخدمين اكثر من الشركة نفسها.
• اعقد الدورات التدريبية وجلسات التحاور والتعارف بين المستخدمين الذين يلعبون دور المسوّقين.
• جهّز نادياً أو مكاناً رئيسياً لتجميع المسوّقين ، لتحفيزهم دائماً على العمل وخلق فرص جديدة ومتجددة
• اقترح على المستخدمين الكلمات التى يمكنهم استخدامها لتسويق منتجك او خدمتك..لا تتركهم لإبداعهم الشخصي في الإقناع فقط.
• أخيرا والأهم ..فجّر مفاجآت كبيرة..أحداث استنثائي..أموراً غير متوقّعة ، وذلك بصفة دورية.. تجعل الناس يتحدثون عنك وتلفت انتباههم، ومن خلال هذا المفاجآت يمكنك أن تستغل الوقت سريعا فى تفعيل التسويق الشفهي من خلال المستخدمين

وخذها مني نصيحة ..أفضل طريقة لنشر اسم شركتك هو إذاعة قصص إيجابية حقيقية لها علاقة بالشركة تزيد من ثقة العملاء وإعجابهم بك ..تذكر الصيت الهائل الذي نالته شركة فيديكس الشهيرة ، التى أعلنت عن قصة أحد موظفيها استأجر طائرة هليوكوبتر لتسليم طرد منسي صغير لأحد العملاء…الناس يحبون هذه القصص الإيجابية ذات النهايات المفرحة والمغزى العميق…هذا لب قصص التسويق الشفهي باختصار : نيل ثقة العميل قبل وبعد الشراء.

شاركني تجربتك إذا مارست هذا النوع من التسويق – الذي أصبح منتشراً للغاية  -..هل كله إيجابيّات في رأيك ؟