استهداف العملاء هو خطوة تالية على دراستهم، والإلمام التام بجوانب حياتهم، وما يرغبونه وما يبغضونه، إنها خطوة أساسية الهدف منها التعرف على هذا العميل الذي تنوي التعامل معهم، واستهدافه، وتقديم خدماتك له؛ ابتغاء جلبه إلى الشراء منك.
وعلى ذلك، فإن المسوّقين المحنكين لا يقفزون مباشرة إلى استهداف العملاء؛ بمعنى أنهم لا ينوون استهداف هذه الشريحة أو تلك من مختلف الشرائح الموجودة في السوق، وإنما هم يستفرغون جهدهم في دراستهم كل العملاء المتاحين والمحتمل التعامل مهم، ثم، وفي مرحلة تالية، يستبعدون ما لا يمكن التعامل معه _وهناك بطبيعة الحال الكثير من الأسباب التي تجعل شريحة معينة من العملاء غير صالحة للاستهداف بمنتج معين لكن هنا ليس موضع الحديث عنها_ والتركيز، على الجانب الآخر، على تلك الشريحة التي سيتم التعامل معها.
جذب العملاء
إن المرحلة المرهقة والجهد المضني الذي يُبذل من أجل الحصول على أكبر قدر من العملاء المستهدفين، وبعيدًا عن أنه كامن في لب العملية التسويقية ذاتها، لا يذهب هباءً أبدًا؛ فبمقدار ما نملكه من معلومات ومعرفة عن هؤلاء العملاء الذين قررنا التوجه إليهم سنتمكن من التأثير فيهم، وجذبهم إلى التعامل معنا، واستهلاك منتجاتنا.
وهذه المعلومات التي تم الحصول عليها؛ من خلال عملية البحث المستفيض، ستُمكّن المسوقين من الضرب على الوتر الصحيح، فمن المحتمل أن تبذل قصارى جهدك لجذب عميل من العملاء لكنك لا تدرك أن هذا السعي ذاته ينفر العميل منك ومن التعامل معك، وحتى تتجنب الوقوع في هذا الخطأ التسويقي الفادح فلا مناص من الدراسة المتأنية والمستفيضة للشريحة التي قررت استهدافها، بل لكل عميل على حدة إن استلزم الأمر ذلك.
الترويج للمنتجات
لعله بات واضحًا، عبر العرض والتحديد الفائت، أن الترويج لمنتج ما إنما يبدأ بعملية بحث تسويقي موسّع عن العملاء الذين قررنا استهدافهم والتعامل معهم؛ إذ إن الدعاية الناجحة هي تلك التي تأتي في مرحلة لاحقة، أي بعد استهداف العملاء ومعرفة كل صغيرة وكبيرة عنهم، وعن دوافعهم لاتخاذ قرار الشراء أو الإحجام عنه.
وعلى الرغم من تأخر عملية الدعاية _إذ ليس من الصواب أن يُطلق المنتج أصلًا قبل دراسة العملاء واستهدافهم_ إلا أنها ستحقق ناجحًا فاعلًا وواضحًا طالما أن المسوقين والمروجين لهذا المنتج أو ذاك تعرفوا على المدخل الصحيح لشريحة العملاء المستهدفة، وتمكنوا من تحديد الوتر الذي سيظفرون بما أرادوا إن هم ضربوا عليه.
ومن بين المكاسب الجانبية التي سيكون تحقيقها ميسورًا هو حفظ الجهد، وضمان عدم إهدار أي جهود في دعاية فارغة؛ فالوقت الذي أنفقناه في استهداف العملاء ودراستهم سيوفر علينا الكثير من الوقت هنا في عملية الدعاية والترويج لهذا المنتج الذي قررنا إطلاقه.
وعلى ذلك، وبناءً على كل ما سبق، لا حاجة بنا إلى القول إن كل عملية تسويقية ناجحة _أو تريد لنفسها النجاح_ لا بد أن تبدأ بإجراء بحوث سوقية مستفيضة ومتأنية؛ فمن خلال هذه البحوث سنتمكن من الحصول على كل ما نريده من التسويق ذاته وسنحقق، كذلك، جوهره.
